解码鄂州隐形冠军：开明科技 全球“卖”服务

　　利基市场，是一个商业术语，意指较大细分市场中为满足特定群体需求而形成的更为狭窄的市场。这样理解的话，将湖北（武汉）开明高新科技有限公司定义为利基市场玩家，再合适不过了。

　　5月23日，走进位于武汉港工业园的开明科技公司，听不到机器轰鸣，看不到火花飞溅，全然没有常见的工厂场景。

　　“我们不直接生产产品，只卖服务。”公司销售经理陈佳解释，创立以来，开明科技一直从事金属表面修复行业，主营业务是大型钢铁结构件在线修复。

　　以水泥厂回转窑轮带为例。轮带是回转窑设备中极为关键的部件，既承担大量重力，还承受高温，一旦受损影响设备正常运行，会给厂家带来非常大的经济损失。

　　“一般的做法是拆卸设备更换轮带，直接成本300万元左右，这还不算设备关停带来的生产所带来的成本。”陈佳说，开明科技提供的服务就是在不拆卸设备的情况下将轮带修复完好，费用约60万元。

　　截至目前，开明科技已为国内30多个省（市、区）和全球18个国家的公司可以提供过维修服务，客户遍及水泥、钢铁、矿山等诸多行业。

　　开明科技的成功源自于一种名为“FGM-KM” 弥散强化复合金属梯度功能的新材料。该材料由开明科技创始人张开明研制成功，并在2004年获得中国科技发展成果交流会工程技术类特等奖。其后，张开明将新材料应用于实践，创立“FGM-KM-B.U”三新修复技术，并借此迅速打开市场。

　　陈佳介绍，开明科技进入市场时，国内一家同类型的企业都没有，开明科技一直处在领袖位置，行业标准也是由他们牵头制定的。“即使是现在，有一些跟风效仿者，我们面临的竞争力依然很小。”

　　因技术领先形成的壁垒，让开明科技很好地回避了价格竞争。在国内，开明科技所占市场占有率超过50%。与客户打交道时，他们的议价能力强，订单成交率高，利润也很可观。

　　对于未来市场发展的潜力，陈佳的态度乐观不失审慎。他说：“从资源再利用的角度看，这个行业的前景应该很不错。但从另一方面看，特种修复的市场面不是很广，所修设备并非易损易耗件，客户的真实需求是不确定的，即使做到第一，规模可能也很有限。”

　　为此，开明科技正着手拓展新的领域。此前，该公司与武汉工程大学等院校合作，开发出一套针对水泥行业回转窑的动态遥测系统。

　　“通过适时监测设备正常运行，捕捉关键数据，用以判断设备的状况。”陈佳介绍，目前该系统已具备市场化条件，下一步就是市场推广。

　　如果说开明科技过去和现在做的是“治已病”，那么未来做的就是“治未病”，继续玩转利基市场。

　　开明科技的战略算不得特别新颖，与大多数隐形冠军企业一样，依靠的仍然是差异化竞争。但有一点确实是难能可贵的：因为开明科技的出现，催生了一个新的产业。正如陈佳所言，在开明科技进入市场以前，没有一点一家公司从事大型钢铁结构件在线修复。

　　开明科技的成功，首先来自技术上的创新，没有这项技术，就没有新的利基市场，更没有后来长期稳固的行业地位。

　　那么成功是否还有别的原因，答案是肯定的。商业成功从来不能离开对市场需求的敏锐把握，再好的技术创新，假如没有市场需求，终究是走不出实验室的。因此，从开明科技的成功中，我们大家都认为应该从市场角度看技术前景，而不是从技术角度看市场前景。

　　营业执照增值电信业务许可证互联网出版机构网络视听节目许可证广播电视节目许可证